转自：汽车之家
主持人：各位网友大家好，欢迎来到2016年的广州车展现场，今天来到汽车之家专访间的是重庆力帆集团副总裁兼国内销售公司总经理马可。
主持人：马总您好，力帆国内轿车市场起步较晚，但是迈威上市后，国内市场表现非常不错，然后广州车展轩朗先行版亮相了，做得很精致。您能介绍一下企业转型的思路和想法吗？
马可：力帆做制造业20多年了，在制造行业也沉淀了很多，为什么说转型？力帆在进入汽车领域的前几年，还在做摩托车时，海外市场很成功，汽车方面前几年重点放在海外，有伊朗、中东、南美。以前汽车在国外发展得比较好，在国内市场来说，我们走了一些弯路，遇到一些问题。最大的转型是2014年开始，2014年时董事会胆子也比较大，启用了80后为主体的团队。
国内市场怎么转型？我们做得不好，所以才会想怎么做好它，所以转型是想做得更好。从几个点找出新的战略方向：
第一，结合自身经验，未来是看谁做得精和专，在行业里才更有生命力，因为制造业是一个长远的过程，未来的竞争一定比谁做得更精、更专。
力帆作为自主品牌，在市场情况下，我们更愿意寻求新的增量支撑，而不是在红海市场竞争。作为后来者，绕不开这个坎，很容易陷入价格竞争，这样就很容易走偏，走向低质低价。
第二，在充分竞争的地方，我们有比较优势。我们沉淀了很多东西，不管资本还是技术沉淀，但是汽车行业怎么去比，我们的沉淀并不够。这时候要寻找比较优势，才能在市场夹缝中求生存，这样就要看中国市场新的变化。现在买自主品牌的，80后、90后，成为新的一批消费人群。这一代人群有几个特点：
1、他对于消费的理念，不像第一代人，刚进入汽车消费时，把汽车当成面子工程，不是很理性的消费。这一代人，成长过程中见过很多车了，对车的理解不一样，所以更加理性一些。
2、他们对于产品，不管是服装、汽车或者任何东西，对于产品能否打动他的心更加关注，而对于价格的敏感度、包容度更高了。老一代人对价格非常敏感，买自主的东西，一定要买价格便宜的，这是他的第一诉求。现在的消费者，只要能抓住他的心，就会取得一定的市场效果，所以这是新一代消费者的特点。
3、车是一个A点到B点的交通工具而已，以前是面子工程，现在人更看重这个工具的实用性。我作为生产交通工具的人，新一代消费者，有什么对功能上的需求，是最重要的东西。一般生了小孩后，没有时间，父母帮着带小孩，这时候家庭结构发生巨大的变化，两个人变成四个人五个人甚至更多，有时候四个老人带一个小孩也有可能，这种情况下，人的出行习惯也发生了改变，加上拥堵，开两个车出去不方便，所以七座是未来新的刚需市场。功能性在七座方面，是新的需求点。
中国的市场，真正适合家用的七座车是相对空白的，存在的机会也是比较大的，市场竞争还没有到充分竞争的程度，谁先来，谁就可能在这个市场上占得先机。我们当时定的战略方向，结合前面的市场分析，力帆未来在国内市场的战略方向，是做精家用七座多功能车，这就是我在国内市场的战略方向。家用、七座、多功能，三个关键词。
家用，力帆作为自主品牌，我们定位很清楚，找清楚自己的定位，我就是做国民车的，做老百姓消费者实实在在的产品，那一定是定位在家用市场，而不是商用市场。为什么我们定位家用？就像很多人跟我聊时，自主品牌很多向合资靠拢、高端靠拢，我觉得分两个层面看，工艺和质量一定要向合资和高端靠拢，产品定位上，我们往高端去做，人的成长毕竟有一个过程，不想当将军的兵不是好兵，我也想做顶级品牌，但是要减少浮躁，踏踏实实把能做好的事情先做好，经过产品的沉淀，才能慢慢形成我的口碑，最终才能形成品牌文化，才有感知的价值。这一块的定位就是家用，我就是做国民车的。
自主品牌一般三五年一换，我们做好一个产品，三年很重要，现在的消费市场，第一是外观。你可能质量做得再好，外观不好，不符合我的调性，消费者也不喜欢。第二质量稳定性，很多人容易把质量和技术混淆起来，质量的稳定性、先进性，不代表技术的先进性。消费者一般三到五年要换车了，我不指望第二台车还买力帆品牌，但是我作为他人生阶段第一台车，他换车的时候能评价很好，我们不要给客户找麻烦，在这三到五年换第二辆车前最好不让他出质量问题。
结合产品来说，在这种战略框架上，怎么做到家用七座车，怎么竞争，主要是年轻化、时尚化、信息化、功能化。年轻化，我们定位就是30岁左右的人群，这是目标客户的定位。
时尚化，每一代人审美不一样，我们父母一代永远不理解我们这一代人审美，我的目标客户定位当代30岁左右人群。时尚化，造型元素选择，要符合这一代人审美诉求。
信息化，就是信息化功能，现在所有车标配手机互联，有交互，让他觉得娱乐性很强，互联互通起来。行业经常说车联网、信息化这些东西，其实这些东西很简单，车是未来除了PC端和移动端，第三大结合互联网端口的，并不是说车上有一个硬件，有一个安卓系统就可以了，是整个系统链条的提升。现在只是娱乐功能，第二步就是信息互联功能，必须涉及到整个底层，信息化管控，数据中心必须提升，结合到客户端、车载端，必须串联成整体。核心目的是让客户和经销商、生产商，大家串联成一个整体，让相互的信息互动起来，对客户来说是提升客户感知，对经销商来说，指导他怎么提升服务品质；对主机厂说，怎么提升产品力，更好的把握客户到底需要什么样的东西，所以这是信息化所打造的几个步骤。
功能化，就是七座使用功能，既然是家用七座功能车，这是我的标签，我的产品全力围绕七座这个功能，所以整个供应链是相应全部提升。我们经常模拟中国家用七座使用场景，比如说小孩上来时，一个小孩怎么坐，两个小孩怎么坐，不同情况他对座椅有什么要求，通过多变性，让空间舒适、灵活，这是我们打造的所谓功能化，主要提升七座的功能。希望通过几个产品几年时间的努力，消费者重新认识力帆车型，我是七座车里坐得最舒服的。
七座战略下年轻化、时尚化、功能化，我们主力产品主要三个，力帆轩朗，是这次广州车展亮相，正式是明年3月，我们还有很多个版本，我们主力版本在明年会出来。还有六座、七座版都有，要求通过性、舒适度。迈威、轩朗和X80，这是我们家用七座车产品架构，也在明年年初时全部落地，后面通过产品的不断提升、优化。力帆今年增长是非常高速的，力帆单品种，从国内来说，作为单品至少5千台，才是及格线。
主持人：轩朗定位比较有意思，现有MPV已经有先驱者了，非常成功，我们轩朗为什么要高于它去打一个目前我们还没有看到的市场，可能有，可能没有的市场。咱们是怎么想的？
马可：我们是后来者，为什么现在互联网造车，就是传统制造业还有很多没有关注到，没有做好的地方，别人没有做到，才是后来者的机会。这个市场在我看来，我们这个团队是80后团队，市场选择面临非常尴尬的境地，为什么定位家用，我们很多思路是通过对市场不断琢磨，得出的定位。要买一个七座车，要么是奥德赛、爱迪生，再往上是阿尔法，一般是20万之上。再往下，就是传统的老的乘用车，新一代消费者，不符合他的审美，不符合他的调性，开出去觉得跟品位不相符。所以我看中它是一个空白市场，包括力帆以前做车，经济模型是长尾理论，靠价格吃一部分市场，吃一个尾巴，对后来者企业也很不错，但是对当前市场格局，当前消费习惯，当前信息爆炸社会，大家关注的点不一样。这时候的模型可能就不成立，也有可能连尾巴都吃不了。
核心的我刚刚说了，还是要把产品做好，产品能不能在这个系统里做到一枝独秀，是未来生存点，所以我是反其道而行之。市场有需求量，市场有空白，这是为什么轩朗往这儿来做，怎么样做到？我们说年轻化、时尚化，很多车企也在谈，怎么做？这就是对于市场挖掘能力，还有链条配合中能不能执行到位的考查。
轩朗从外观来看，是比较OK的，也是比较惊艳的。与同级别对比，完全不是一个感觉上的市场。怎么做到？每一样都是一个潮流、趋势，像巴黎时装周，每一年流行的车也不一样，这一年的车从造型来说，现在消费者比较喜欢什么？第一个是车的高宽比，就是车要显得宽一些，而这时候我们空间每一个值都要经过反复推敲，为什么定在1.6米，太高显得车很呆板，要在舒适度和美之间寻找一个平衡点，这是高宽比的选择。还有轮胎要大，我们明年还有更大的，所以寻求不是中庸，而是比较出位，给人感觉不一样的。
主持人：刚才我一下展台就被那辆车吸引了。刚才您讲了这么多，其实都是我们背后所做的事。我们更愿意给消费者在观念上留悬念，希望消费者到我们展台接触我们的产品。感谢您接受我们的专访，谢谢。
